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作為銷售人員，每天都需要做的工作就是跟進客戶，維持客情關系，尋找潛在商機，增加客戶資源。而其中最讓銷售人員苦惱的，就是不知道跟進的客戶和尋找到的商機是否真的會帶來價值，自己花費的時間與精力是否有意義。這種苦惱磨練著每一名銷售人員的意志，如果跟進很長時間的客戶最終沒有成單，那么將很容易導致其成為壓垮銷售人員的最后一根稻草。

在客戶關系管理跟進的過程中，我們完全也可以引入需求這種概念，辨別客戶是否有需求。這樣就能簡單、快速、準確的定位出目標客戶，提升自己的工作效率及成單概率。同時判斷客戶是否具有跟進價值的因素細說起來可能會有很多點，這里主要講解最為重要的兩點因素，細數過往項目經歷的成與敗，往往都取決于這兩點因素，其它因素大多也是圍繞著這兩點所展開。

CRM客戶關系管理系統如何判斷客戶價值
 
需求判斷

跟進客戶，首先要確認的就是客戶需求。需求判斷一般存在于我們初期與客戶接觸的階段，這個階段主要判斷客戶是否存在真實需求，需求程度如何，這樣才能著手與客戶開始接觸，做好客戶引導工作。這個階段最為重要的還是要判斷好客戶需求的程度，應按照不同程度進行劃分，這樣才能做好下一步跟進工作的安排。

1 剛性需求

剛性需求表現為客戶需求明確，清晰建設的規模及目標，包括存在往期已建設項目或下一期待建項目需求，項目從資金配備、人員調配、組織協調各方面都非常完善，有項目負責人，此時可以找到具體負責的拍板人，以及需求來源于哪些實際痛點，了解痛點后，判斷客戶定位出來的需求是否有所偏差，偏差較大的情況下，需要進行方案及建設思路上的引導。另一方面則是客戶明確需求在哪里，但卻不明白應該如何去做，這種情況下我們就可以出面幫客戶規劃具體的思路和方案，讓客戶了解項目實施過程。

2 弱性需求

弱性需求與剛性需求相同，客戶都會有明確需求，但不同點在于，需求點并非為客戶主要業務方向或不在當下急于解決，或是需求給客戶帶來價值有限等。出現弱性需求的主要原因還是在于需求并非源于客戶的真正痛點，或者是就算是有痛點也可能在將來才會發生，因此需求不急于馬上得到滿足。所以表現出來的態度就是不拒絕，但也不拍板，總是來回徘徊、考慮、等待，且通常在這種情況下，也沒有具體負責的牽頭人存在。這種情況就需要我們去引導客戶找到真正的痛點，并去考慮解決。

3 隱性需求

隱性需求往往存在于弱性需求之中，我們大可以假設每個客戶本身是存在剛性需求點的，只是自身并不明確，需要銷售人員進行深入挖掘，將隱性的剛需顯現出來。這個假設是有理可據的，無論規模如何，任何企業都會有這樣或者那樣的問題，例如管控問題、資金問題、決策問題等，這些都是企業實際經營過程中會遇到的問題，只有解決上述問題，企業才能發展的越來越好。因此，可以有沒找到痛點的客戶存在，但不可以有沒有痛點的客戶存在。

4 未來需求

即潛在需求，當前信息化建設正在不斷地發展，例如信息孤島問題，隨著信息化建設不斷加深，很多企業會遇到這個痛點，此時便需要讓客戶明確對未來的需求，指明痛點可能發展，幫其未雨綢繆。對于未發生的事情，很多企業是不會在意的，銷售人員的目光就要放到客戶的未來上，在可判斷的時間周期內，找到客戶必然會出現的需求痛點，保持長期跟進，在客戶表現出需求時，第一時間與客戶進行接觸，正所謂，先入為主。在銷售人員的整體客戶資源中，有些客戶是當下要努力的，有些是以后可預期的，這樣才是對銷售工作一個最合理的安排。