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幸存者效應(yīng)與CRM系統(tǒng)拆解銷售跟單

發(fā)布人：發(fā)布時間：2020-03-17 17:01:45

幸存者效應(yīng)最早是由著名的數(shù)學家亞伯拉罕提出。出處為二戰(zhàn)時期著名的飛機的例子：為了優(yōu)化飛機裝甲，在返行的飛機上找彈孔，按說彈孔越多越需要裝甲，實際上忽略了沒有飛回來的飛機的彈孔，其實沒飛回來的飛機的彈孔才是最核心的。企業(yè)管理亦是如此，我們習慣于分析成功案例，而忽視失敗客戶，然而成功案例根本無法暴露問題。

很多企業(yè)只看成功，不看失敗。認為簽約的客戶少，是因為我們手頭上的線索少，需要不斷的加大廣告投放力度獲取新線索，卻從來沒有分析線索失敗的原因是什么，以及跟單過程中的細節(jié)。一味地去開發(fā)新客戶，而且忽略老客戶的培養(yǎng)，客戶流失的成本其實更高。所以我們需要建立真實的復(fù)盤，避免管理失控。

TeamFace企典CRM系統(tǒng)有強大的復(fù)盤功能，幫助銷售把控跟單過程，包括采集跟單中與客戶的往來電話，短信郵件，微信/QQ聊天記錄，借助這些數(shù)據(jù)來復(fù)盤，分析客戶跟丟的原因，優(yōu)化跟單中的每一個節(jié)點，提高銷售整體打單能力。

失敗不可怕，總結(jié)更強大。通過失敗案例的分析，企業(yè)可以綜合發(fā)現(xiàn)，到底是定價的問題，還是受競品影響？還是需求終止？還是產(chǎn)品問題？還是銷售能力的問題？又或者是銷售物料展示不夠高大上？通過復(fù)盤找出這些問題，并解決。

此外，企典CRM系統(tǒng)擁有強大的銷售漏斗節(jié)點分析功能做判斷。整個跟單過程可以劃分為幾個階段，如真實驗證、深入溝通、顧慮打消、需求確認、價格確認等等，銷售階段支持自定義，漏斗能夠明顯看出哪個階段流失的的客戶比較多，由此分析銷售打單中的薄弱環(huán)節(jié)，作出相應(yīng)強化。此外，企典CRM智能AI判斷還能分析出每一個單子的健康度。總之，借助企典CRM系統(tǒng)可以非常方便地發(fā)現(xiàn)客戶失敗的根本原因。

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